S’affirmer et convaincre

Intégrer les facteurs qui influencent un interlocuteur

Capter l’attention d’un interlocuteur

Préparer sa présentation

Se synchroniser avec l’interlocuteur

Adapter son argumentaire en fonction du profil de l’interlocuteur

Directeurs fonctionnels et opérationnels

Managers

Cadres

Consultants

Responsables de services ou de départements

Capter l’attention

Connaître son mode de communication (exercice avec caméra, bilan et debrief personnalisé de sa prise de parole)

Différencier l’objectif et contenu de la présentation (prise de conscience)

Préparer sa présentation

Accrocher l’auditoire : définir le besoin de l’auditoire pour les aider dans leur prise de décision, et préciser sa propre conviction (outils + exercices pratiques)

Construire son argumentation (outils + exercices pratiques) « Argumenter, c’est tenter de convaincre autrui en lui offrant des raisons valables d’adhérer à l’opinion qu’on expose » – Arguments liés à l’éthos (d’ordre affectif et moral) – Arguments liés au pathos (d’ordre purement affectif, destinés à faire naître des émotions et des sentiments) – Arguments liés au logos (domaine proprement dialectique du discours)

Se synchroniser et gérer les objections

Les indicateurs conflictuels (répétition, surdité, temps du verbe, non-dits, créations de clans, travail de sape, agressions verbales, résistance passive, démotivation)

Gérer l’entretien conflictuel : écouter, comprendre, reformuler et savoir répondre : – Prévoir les objections – Réagir aux contre-arguments (formule de compréhension, poser une question, reformuler, obtenir un appui.)

Adapter son argumentaire en fonction du profil de l’interlocuteur

Construire son argumentation en s’adaptant aux différents profils de comportements (DISC). Objectif de décrypter les comportements, les interactions et la façon de réagir avec les autres. Présentation du modèle DISC & découverte des profils psychologiques et des limites de chacun des profils Comprendre et découvrir les bons leviers de communication Jeux de rôles de mise en situation

Conclusion : validation des acquis, questions-réponses

Accueil des stagiaires en présentiel dans une salle dédiée à la formation ou en distanciel sur une plateforme Visio

Exposés théoriques

Étude de cas, mise en situation

Tours de table réguliers

Remise de supports pédagogiques

Feuilles de présence

Evaluation des acquis en fin de formation sous forme de cas pratique

Remise d’un certificat de réalisation

Les stagiaires rempliront une évaluation de satisfaction en fin de formation